Maklerprovision: Wer muss zahlen und wie hoch darf sie sein?

Es gibt keine konkrete gesetzliche Regelung zur Höhe der Maklerprovision bei einem Immobilienkauf. Nur bei der Vermittlung von Mietwohnungen gibt es eine Regelung: Nach dem Wohnungsvermittlungsgesetz dürfen Makler vom jeweils neuen Mieter nicht mehr als zwei Monatsmieten ohne Nebenkosten, aber plus Mehrwertsteuer, als Provision verlangen.

Gemäß § 652 BGB können Makler vom Kunden nur dann den Ersatz von getätigten Aufwendungen verlangen, wenn dies ausdrücklich vereinbart wurde. Dies gilt auch bei Nichtzustandekommen des Vertrages. Mit solchen Aufwendungen sind zum Beispiel Anzeigenkosten oder Fahrtkosten gemeint.

Die Höhe der Provision richtet sich nach den ortsüblichen Sätzen. Sie hängt jedoch nicht vom Arbeitsaufwand des Maklers für den einzelnen Auftrag ab. Schaltet ein Makler also zum Beispiel ein Jahr lang Anzeigen für eine Immobilie und führt 50 Besichtigungen durch, um ein Haus zu verkaufen, bekommt er im Erfolgsfall nicht mehr Geld, als wenn er die Immobilie nach drei Tagen an einen vorgemerkten Interessenten verkauft.

Die Höhe der Maklerprovision schwankt je nach Bundesland und Gegend. Sie beträgt bei Immobilienverkäufen meist zwischen drei und sieben Prozent des Kaufpreises plus gesetzliche Mehrwertsteuer. Haben die Beteiligten keine Vereinbarung über die Höhe der Provision getroffen, gilt der ortsübliche Satz.

Übliche Sätze für die Maklerprovision sind beispielsweise in Schleswig-Holstein, in Bayern und Baden-Württemberg 3,57 Prozent, in Hessen 5,75 Prozent, in Berlin und Brandenburg 7,14 Prozent jeweils inklusive Umsatzsteuer.

Oft bilden jedoch sehr preisgünstige Immobilien ("Schnäppchenhäuser") eine Ausnahme. Hier wird oft ein höherer Provisionssatz angesetzt oder ein Festbetrag vereinbart. Der übliche Prozentsatz würde sich für den Makler aufgrund des geringen Verkaufspreises nicht lohnen.

Gelegentlich übertreiben es Makler jedoch auch bei der Höhe ihrer Provision. Diese darf nämlich nicht "sittenwidrig" sein, sonst ist die Vereinbarung unwirksam. Die Gerichte urteilen jedoch nicht einheitlich zu der Frage, wann die Sittenwidrigkeit erreicht ist.

Das Oberlandesgericht Frankfurt am Main sah um Beispiel eine Provision von 12 Prozent für eine Immobilie plus ein erfolgsunabhängiges Honorar von über 13.000 Euro für einen damit verbundenen Unternehmenskauf als sittenwidrig an. Marktüblich wären hier drei bis fünf Prozent gewesen. In diesem Fall sei die ortsübliche Maklergebühr um ein Mehrfaches überschritten worden. Es ging dabei um ein kleines Haus mit einer Frühstückspension. Der Makler hatte keine besonderen Beratungsleistungen erbracht. Somit war der gesamte Maklervertrag unwirksam (Urteil vom 5.2.2008, Az. 18 U 59/07).

In älteren Urteilen hat der Bundesgerichtshof Provisionsabsprachen in Höhe von 27,7 Prozent (Az. IV ZR 35/93) und 24 Prozent (Az. IX ZR 121/99) für sittenwidrig und damit für unwirksam erklärt.

Nach § 652 BGB entsteht der Provisionsanspruch, "wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder infolge der Vermittlung des Maklers zustande kommt". Damit unterscheidet das Gesetz zwischen dem sogenannten Nachweis- und dem Vermittlungsmakler. Tatsächlich kann ein Makler auch beides gleichzeitig sein.

Von einem Nachweismakler spricht man, wenn dieser seinem Kunden nur die Möglichkeit zum Abschluss eines Kaufvertrages vermittelt. Dafür reicht es aus, dass er dem verkaufenden Hauseigentümer Adressen von kaufwilligen Interessenten übergibt. Im Gegensatz dazu muss ein Vermittlungsmakler durch eigene Vertragsverhandlungen mit den Interessenten einen abgeschlossenen notariellen Kaufvertrag zustande bringen. Erst dann hat er Anspruch auf eine Provision.

Den Bundesgerichtshof beschäftigte einmal ein Fall, in dem ein Immobilienmakler "Nachweis- oder Vermittlungsleistungen" für den Verkäufer von vier Eigentumswohnungen erbringen sollte. Der Makler verlangte Provision, obwohl der Kunde den Maklervertrag gekündigt hatte. Schließlich habe er dem Kunden einen Interessenten nachgewiesen, der dann tatsächlich eine Wohnung gekauft habe.

Der BGH sprach dem Makler einen Provisionsanspruch zu. Er habe eine Immobilienanzeige geschaltet, mit dem Interessenten mehrere Telefongespräche geführt, ihm die Wohnung gezeigt und den Kontakt zum Verkäufer hergestellt. Dass der Käufer wochenlang gezögert habe, sei nicht entscheidend. Ein ausreichender Nachweis der erbrachten Maklerleistung liege vor, wenn der Auftraggeber durch eine Mitteilung des Maklers in die Lage versetzt werde, konkrete Verhandlungen mit einem möglichen Käufer über einen Kauf- oder Mietvertrag durchzuführen (Urteil vom 4.6.2009, Az. III ZR 82/08).

Zahlungsunwillige Maklerkunden argumentieren oft damit, dass sie von der angebotenen Wohnung schon vor dem Einsatz des Maklers gewusst hätten. Der Makler habe ihnen nichts Neues gezeigt und sich keine Provision verdient. In der Regel ist es jedoch nicht so einfach. Wenn die Leistungen des Maklers zumindest mitursächlich für den Verkauf der Immobilie waren oder der Kunde trotz Vorkenntnis noch Leistungen des Maklers in Anspruch genommen hat, gestehen die Gerichte dem Makler meist trotzdem eine Provision zu (Beispiel: Landgericht Berlin, Urteil vom 9.12.2011, Az. 19 O 284/11).

Mit der Mietrechtsreform von 2015 wurde für die Vermittlung von Mietwohnungen das sogenannte Bestellerprinzip eingeführt. Es wurde im Wohnungsvermittlungsgesetz verankert. Sein Inhalt: Immobilienmakler dürfen bei der Vermittlung einer Mietwohnung nur noch von demjenigen eine Provision verlangen, der sie beauftragt hat. Dies beendete die früher übliche Praxis, dass der Makler vom Vermieter seinen Vermittlungsauftrag bekam, der neue Mieter aber die Provision bezahlen musste. Umgehungskonstruktionen sind nicht erlaubt. Bei Verstößen droht ein Bußgeld bis zu 25.000 Euro. Viele Immobilienmakler waren über die Neuregelung nicht begeistert: Sie hatten ihr Geschäft maßgeblich auf die Vermietung gestützt und sahen die Änderung als Eingriff in ihre verfassungsmäßig geschützte Berufsfreiheit an.

Es gab drei Versuche, das Inkrafttreten des Bestellerprinzips durch Eilanträge beim Bundesverfassungsgericht zu verhindern. Diese waren jedoch erfolglos (13.5.2015, Az. 1 BvQ 9/15). In allen drei Fällen folgten Verfassungsbeschwerden im regulären Verfahren.

Zwar war das Bundesverfassungsgericht der Ansicht, dass hier durchaus ein Eingriff in die Berufsfreiheit nach Art. 12 Grundgesetz vorlag. Dieser sei jedoch gerechtfertigt. Der Gesetzgeber dürfe die Freiheit, für eine Dienstleistung Geld zu verlangen, durch Gesetze einschränken, um soziale oder wirtschaftliche Ungerechtigkeiten abzuschaffen.

Auch verstoße das Bestellerprinzip nicht gegen die Eigentumsgarantie aus Artikel 14 des Grundgesetzes. Ebenso sei die neu eingeführte verpflichtende Textform für Maklerverträge über Mietwohnungen nicht verfassungswidrig. Sie schaffe mehr Rechtssicherheit und schränke die Makler nicht in ihrer Berufsfreiheit ein (Beschluss vom 29.6.2016, Az. 1 BvR 1015/15).

Manche Immobilienmakler nutzen bei der Vermittlung von Mietwohnungen fantasievolle Umgehungskonstruktionen, um doch noch den Mieter zur Kasse zu bitten und ihre Dienste kostenlos dem Vermieter und Auftraggeber anbieten zu können. So verlangen sie zum Beispiel keine Provision, sondern von jedem Mietinteressenten eine Besichtigungsgebühr. Dieses Vorgehen ist jedoch unzulässig. Dies hat etwa das Landgericht Stuttgart entschieden (Urteile vom 15.6.2016, Az. 38 O 73/15 Kfh und Az. 38 O 10/16 Kfh). Ebenfalls unzulässig ist der Versuch, sich nicht als Makler, sondern zum Beispiel als Dienstleister für Wohnungsbesichtigungen zu bezeichnen. Das Wohnungsvermittlungsgesetz und damit das Bestellerprinzip gelten nämlich auch dann, wenn man sich nicht als Makler bezeichnet.

Am 23.12.2020 trat das neue "Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser" in Kraft. Dies hat für Immobilienkäufer die Kostenlast verringert. Die neu eingeführten §§ 656 a bis d des Bürgerlichen Gesetzbuches besagen:

Die Provision beim Immobilienkauf wird nun in der Regel zwischen Käufer und Verkäufer hälftig aufgeteilt.

Für private Käufer besonders interessant ist § 656c BGB. Dieser besagt: Wenn sich ein Makler von beiden Parteien des Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus eine Provision versprechen lässt, kann dies nur in der Weise erfolgen, dass sich die Parteien in gleicher Höhe verpflichten. Vereinbart der Makler mit einer Partei des Kaufvertrags, dass er für diese unentgeltlich tätig wird, darf er auch von der anderen Partei keine Provision verlangen. Ein Erlass der Provision wirkt auch zugunsten des jeweils anderen Vertragspartners des Maklers. Daran kann per Vertrag nichts geändert werden, und ein maklervertrag, der davon abweicht, ist unwirksam.

Mit anderen Worten:
Schließt ein Immobilienmakler sowohl mit dem Käufer, als auch mit dem Verkäufer einen Maklervertrag ab, kann er eine Maklergebühr nur zu gleichen Teilen von beiden Seiten fordern. Wenn er mit einer Partei vereinbart, für diese ohne Bezahlung zu arbeiten, darf er auch von der anderen Partei kein Geld nehmen.

Hat ein Makler nur mit einer Partei - etwa dem Verkäufer - den Maklervertrag abgeschlossen, zahlt grundsätzlich diese Partei die Maklergebühr. Es kann vereinbart werden, dass die andere Partei höchstens 50 Prozent der Gebühr zahlt. Der eigentliche Auftraggeber des Maklers muss dann jedoch zunächst nachweisen, dass er seinen Anteil entrichtet hat. Erst dann kann der Makler vom Käufer die Maklergebühr einfordern.

Wichtig: Diese Regeln gelten nur, wenn als Käufer der Immobilie ein Verbraucher auftritt. Für gewerbliche Käufer sind andere Provisionsregelungen erlaubt.

Zwei neue Urteile des Bundesgerichtshofes betonen: Der Grundsatz der hälftigen Teilung der Provision zwischen Käufer und Verkäufer gilt unabhängig davon, wer den Maklervertrag abschließt und wie die Provisionszahlung durchgeführt wird.

Im ersten Fall ging es um ein Grundstück mit einem Einfamilienhaus nebst Anbau mit Büro und Garage. Der Verkäufer hatte mit der Maklerin vereinbart, dass diese das Grundstück gegen Provision vermarkten sollte. Die Maklerin fand auch einen Käufer, vereinbarte mit diesem jedoch eine andere Provision, als mit der Verkäuferseite. Als der Käufer dies erfuhr, weigerte er sich zu zahlen: Der Maklervertrag sei unwirksam. Die Maklerin verklagte ihn. Es habe sich hier nicht um ein "Einfamilienhaus" im Sinne des Gesetzes, sondern um ein Wohn- und Gewerbegrundstück gehandelt. Daher sei die Regel über die hälftige Provisionsteilung hier nicht anwenbar. Ihre Klage wurde jedoch in alllen Gerichtsinstanzen abgewiesen. Der Bundesgerichtshof erklärte:

Es handle sich um ein Einfamilienhaus, wenn dieses bei Abschluss des Maklervertrags mit dem als Verbraucher handelnden Käufer erkennbar Wohnzwecken der Mitglieder eines einzelnen Haushalts diene. Dass noch eine andere, untergeordnete Nutzung stattfinde (Büro im Anbau, hier 1/5 der Gesamtfläche) spiele keine Rolle. Auch, dass nicht der Verkäufer selbst, sondern dessen Ehefrau die Maklerin beauftragt habe, sei nicht relevant. In diesem Fall sei § 656c BGB entsprechend anzuwenden. Sinn der Vorschrift sei, den Käufer, der sich in einer schwächeren Position befinde, davor zu schützen, dass der überwiegende Teil der Provision auf ihn abgewälzt werde. Dies lasse sich nicht dadurch umgehen, dass der Verkäufer den Maklervertrag von einem Dritten unterschreiben lasse (Urteil vom 6.3.2025, Az. I ZR 32/24).

Im zweiten Fall klagte der Grundstückskäufer. Dieser hatte über einen Makler ein Grundstück mit einer Doppelhaushälfte gekauft. Mit der Verkäuferin bestand ein Maklervertrag über eine Maklerprovision von 25.000 Euro. Nun traf man folgende Absprache: Der Käufer sollte die gesamte Provision von 25.000 Euro zahlen. Dafür würde ihm dieser Betrag vom Kaufpreis nachgelassen. Der Käufer ließ sich darauf ein. Nach dem Kauf verklagte er den Makler auf Rückzahlung der Provision.

Dazu der BGH: Nach § 656d BGB dürfe eine Partei, die einseitig einen Maklervertrag mit dem Makler abgeschlossen habe, nicht die Provision komplett auf die andere Seite abwälzen. Wer den Maklervertrag abgeschlossen habe, müsse mindestens die Hälfte der Provision übernehmen. Diese Vorschrift gelte nicht nur für direkte Vereinbarungen zwischen Verkäufer und Käufer, sondern für alle mittelbaren oder unmittelbaren Vereinbarungen, die dafür sorgten, dass derjenige, der den Makler nicht beauftragt habe, die Provision zahlen müsse. Es gelte also auch für eine Vereinbarung des Maklers mit dem Käufer.

Dass hier der Verkäufer rein formal zur Zahlung der Provision verpflicht geblieben sei, ändere nichts daran, dass nur eine Partei tatsächlich die Provision gezahlt habe: Und zwar die, welche den Makler nicht beauftragt hatte. Dies sei ein klarer Verstoß gegen die Regelung zur hälftigen Provisionsteilung - Nachlass vom Kaufpreis hin oder her. Die gesamte Vereinbarung sei nichtig. Der Käufer konnte die Provision zurückfordern (Urteil vom 6.3.2025, Az. I ZR 138/24).

Fazit: Mancher möchte besonders schlau sein und legt Gesetze wortwörtlich aus, um eine Lücke zu finden. Dabei wird übersehen, dass die Gerichte gerade bei einer Regelungslücke Gesetze auch analog auf einen abgewandelten Fall anwenden können.

Früher konnte ein Interessent durch eine bloße telefonische Anfrage einen Maklerauftrag erteilen, ohne dies zu merken. Seit 2020 ist für Maklerverträge auch beim Immobilienkauf die Textform vorgeschrieben (schriftlich, ohne eigenhändige Unterschrift). Dies kann zum Beispiel eine E-Mail sein. Mündliche Vereinbarungen sind nicht mehr wirksam.

Einige Makler entwickeln neue Gebührenmodelle - schon wegen des verbreiteten Unmuts vieler Kunden über die hohen Maklerprovisionen. So wird manchmal bei Immobilienverkäufen keine Erfolgsprovision mehr verlangt, sondern ein Pauschalbetrag für die Erbringung bestimmter, verkaufsfördernder Dienstleistungen. Dies können etwa die Exposèerstellung, Fotoerstellung, Anzeigenschaltung, Werbung in Immobilienportalen und Verkaufsverhandlungen sein. Allerdings führt die Besichtigungen in der Regel der bisherige Eigentümer selbst durch. Dienstleister, die dieses Modell verwenden, bezeichnen sich oft als Immobilienberater. Dies ist nur konsequent, da sie ja keine klassische Maklerleistung erbringen. Allerdings darf es sich nicht um eine Umgehungskonstruktion des Bestellerprinzips bei der Vermittlung von Mietwohnungen handeln.

Die hälftige Aufteilung der Maklergebühr entlastet Immobilienkäufer von hohen Provisionszahlungen. Viele Gerichtsurteile befassen sich mit Grenzfällen, bei denen Kunden eine Immobilie auch aus anderen Quellen als vom ursprünglichen Makler bekannt war. Käufer sollten von einer absichtlichen Umgehung des beauftragten Maklers – zum Beispiel durch direkte Kontaktaufnahme mit dem Verkäufer – Abstand nehmen. Gerichte sprechen dann meist dem Makler trotzdem eine Provision zu. Der richtige Ansprechpartner für eine fachkundige Beratung zur Maklerprovision ist ein Fachanwalt für Mietrecht und Wohnungseigentumsrecht.